怕不怕美国人哪天也不给你货？
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三年前，另一家中国通讯公司Z.T.E被美国放入“XX清单”后，供应链几乎完全被切断。
H.W、Z.T.E是中国在通讯领域的“主力”企业，美国打压它们就是为了打击中国的5G乃至高科技产业，在毛衣战牌桌上获得更多筹码。
我们不得不承认此举必定会对企业造成短期的阵痛，但从长期来看，倒逼中国企业技术升级也会为国家芯片“造血式”发展提供足够的空间，国产替换将成为发展趋势。
5月17日凌晨，海思总裁深夜发表内部信，回应美国“实体名单”事件。至暗时刻，有挑战也有机会，一时间“国产替换”、“科技自立”成为很多半导体人心中最坚定的呐喊。
在上周五的芯片超人课堂上，我们邀请了国产替换专家陈华、硬件超人“老莫”和半导体行业老司机鑫哥来聊聊：H.W在用哪些芯片？哪些“备胎”芯片转正了？国产替换还有哪些机会与难点？国产替换怎么做？
嘉宾简介
花姐，本次直播主持人，芯片超人创始人，采购“老兵”。
陈华，14年芯片推广应用经验（以欧美芯片为主），两年前开始主推国产芯片替换业务。
老莫，硬件超人，硬件工程师出身，曾服务于松下和TCL等企业。
鑫哥，芯片设计行业20年从业者，半导体行业资深老司机。
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HW哪些“备胎”转正了？
据了解，H.W在“去A化”问题上，对内加大海思的投入，提高芯片的自给率，尽管在手机领域已经达到70%的芯片自给率，但是如高端射频、模拟芯片、FPGA、CPU仍然高度依赖美国。
关键元器件提前备货，由半年拉长到两年库存周期；
自2018年下半年起，华为开始放宽对供应商认证资格的条件，以应对出货量增长的局面；
华为加强国内供应链选择，加大对国内供应商的购买力度。
陈华：我们将H.W产业链公司系统梳理了一遍，重点分析重点公告的公司。从数量上看，H.W供应商遍布全球，美国供应商数量最多，70家核心供应商，美国33家，差不多占50%，其次中国24家。从产品类别看，H.W对美国芯片、集成电路、软件、光通信等厂商依赖度高，另外，其实H.W对美国的软件依赖程度也很高。
有人对H.WP30手机做了拆解，手机里面大概有30多个组件，其中14个来自H.W海思，另外两个是不知名的国产器件。虽然手机的核心部件还是“欧美芯”，H.W海思零部件达到近一半，在一定程度上也展示了H.W自给自足的“造血能力”。
从替代的程度来看，如部分传感器、调制器、连接器可以用国产完全替代，代表公司有紫光、光迅、旭创、紫光同创、立讯精密、长盈精密、航天电器、中航光电；部分中低端芯片、硬盘等可用国产部分替代，代表公司有海思、展锐、汉天下、韦尔股份、圣邦股份；验证测试、部分光器件和软件、CPU、GPU、数据库等暂无国产替代，即使能找到替代，也只是美国的供应商。
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国产芯片转正的机会与难点
国产芯片还有哪些转正的机会？如何做国产替换?
陈华：提到国产芯片，或多或少会有民族情节。国产芯片的替换路径大约可以分三个层次：原位替换、技术替换和创新替换。
原位替换：和原来产品的性能、参数、封装等兼容，即用A品牌替换B品牌，这种替换的驱动力大概率是缺货、降本等，替换周期相对短，平均在1~3个月。我做过最快替换，从送样、测试到接单只有一周，当然这么快也是基于我们团队的专业积累和经验迭代。再简单的替换也需要做技术评估和供应链稳定测试，否则就是对客户不负责任。
技术替换：这种替换的技术难度比原位替换要高，驱动因素是现用器件性能上不能完全满足需求，或者客户的终端产品升级，也可以把这类需求看成是新的design-In，做法一致。
近期有一家做光电产品的公司找到我们，他们有一个比较重要的项目，原来用国外某品牌的功率器件，做了1K套的试产，生产测试中有1片不良，客户找了2家第三方公司做不良分析，结论趋同：这是非典型问题，无法判定给出明确结论。
客户非常期待我们的做法能不一样，于是，我们和捷捷微一起协助客户解决问题：5块板子，2周，结果客户很满意。在和这个客户的商务合作层面上，我们之前只是等待的备胎，现在成功转正。
其实，技术替换，更深层次的是基于技术水平和积累提供的专业服务，我们已经有很多国产芯片的合作伙伴，也欢迎更多的芯片厂家加入我们，用技术服务替换产品，帮助顾客顺利解决问题。
创新替换：这种替换可以说是打怪升级的最高阶，技术服务+产品升级规划。刚好我们也有一个典型案例，我们有个客户做智慧养殖产品，他们团队在养殖行业有超过15年的经验，他们选择美国某品牌时遇到两个问题：
技术支持匮乏，因为他们还太小；
供应链不稳定，其中包含价格的不确定性和供货周期的不确定。
物联网应用的特点是碎、散、杂和需求海量，体现在供应链上就是需求的不确定性，客户担心在大批量需求涌现的时候，供应链上成本和交付的不确定性。
我们帮客户做了产品进阶的三级规划：
客户现有供应链的梳理，我们来确保其稳定性；
第二代产品的国产替换规划，技术实现和成本规划协同；
协助客户做第三代产品的预研规划，譬如芯片的整合、外观的优化等。
其实，我们在做创新替换的时候，更像一个老中医，望闻问切缺一不可。
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了解国产替换
问：作为十几年的老工程师，你认为国产替换的难点在哪里？
老莫：
1.工程师认知与承担风险
认知：目前很多高校教材采用ST作为教程，工程师习惯用最熟悉的技术去研究和学习，在项目开发时，对产品选型基本上会去选自己熟悉的品牌和型号。拿我自己来说，视频处理方案中的小电源芯片，早期我会选TI、MPS的产品，现在也会选用国产圣邦，微盟等国产产品；
风险：工程师不愿意承担风险，他们会尽量不选新品牌、新型号以降低风险。
2.规模性能
比如，有些产品有两个工作状态：待机状态和工作状态。待机时国产芯片的功耗会比国外高一些，在某些性能上国内产品的一些参数是需要进一步提高。
3.支持服务
验证问题。工程师在开发选型时，会用demo板进行检讨，但是有些国产芯片没有开发板以及原厂技术支持，工程师无法和芯片原厂做很好的沟通。
问：针对欧美行业各种型号芯片，国产替换有哪些关键路径？
鑫哥：国产化代名词，在2016年开始被重视。在一些领域当中，创业团队要尊重商业的底层逻辑，需要关注的突破点主要集中在三个方向：（部分性能）更优化、差异化、全新化。我们不能忽略一个背景条件：工程师高等教育的方式以及他们多年接受的习惯化工作流程，都或多或少地受到欧美国家大公司的影响。他们是这个赛道最领先的玩家，拥有相对成熟的芯片生态网络。
在一定程度上，此次贸易战加速了国产芯片产品的升级迭代。另外需要被强调的一点是知识产权的自我保护很重要，国内企业要注重保护自己的专利，一定要绕过欧美国家的专利布局保护，找寻全新领域的功能替换技术来帮助国产化产品升级，做出差异化和全新化的产品。
问：H.W有哪些值得学习的地方？
鑫哥：对于H.W来说，他们也希望供应商提供性能更好的新产品，在考核某家供应商时，华为对供应链安全非常注重，甚至会考虑该供应商的二级供应链，从各个方面确保产品可靠性。这一点也给国产芯片领域所有企业提醒，除了需要保障自己供应链的安全，同时，自己作为他人供应链环节，也要给别人安全保障。H.W海思拥有国内发展最好的芯片，那么H.W有的好东西会也会一点点放出来给市场分享。不管美国的政策如何，行业的发展都会遵循底层商业逻辑，就是永远给用户供给更好的产品。
问：H.W要求台积电加速搬到大陆内地里，你怎么看？
鑫哥：这是因为一个企业的经营秉着严谨态度，为了给客户减少不确定性，在各个环节增加严苛检测标准，增加安全靠谱性。这里和花姐建议一下，你的芯片超人未来是不是可以和华为合作，签约一定的代理服务，在芯片检验的方面提供更好的审核标准。
花姐：我曾经给H.W供货，主要是给他们提供缺货的芯片。H.W给我的印象特别深刻：他们要求非常高，当年给他们的base station相关项目供货，从国外授权代理商买来的全新原装货，经常因为delamination被退货，这在其他通信类厂商那里几乎没有发生过；也记得12，13年Broadcom封装金线换铜线，被HW要求满世界去找金线封装的库存……
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问答环节（Q&A）
花姐：国产替换的市场到底有多大？数据显示，去年进口芯片数额超过3000亿美金，芯片设计业的销售收入378亿美金。
问：那么国产芯片有哪些可以突破替换？存在哪些问题？难点是什么？
陈华：国产替换现阶段主要是中低端元器件的替换为主，需要终端用户多以开放的态度来支持国产，给国内企业一定的时间和耐心，我们国产芯一定会成长起来的。我们碰到有些终端觉得已有的供应链稳定、安全且可控。实际上，供应链安全的定义可大可小，大一点就如当下华为被迫直面一个强国的欺负，过去十几年，华为一直在为自己的供应链安全做准备和积累，即便如此，也需要外力的支援。小一点来说，就是偶发的自然灾害导致阶段性缺货，市场因素导致的价格异常波动等等，这些对企业来说，都可以从安全的层面去思考，早早布局，才是真正的安全。
老莫：验证周期长，从选型到原理图设计，PCB设计，打样，测试，整个周期太长了。我们工程师怕担责任，如果国产芯来推广时，我们会特别关注，哪家大的公司有用过，有量产实绩做背书。
问：鑫哥你作为芯片设计领域的大牛，在你看来，国产芯片怎样把握机会？
鑫哥：首先，欧美有着五六十年的经验积累，值得信赖，这是大环境决定的。但随着贸易战开展，大家的心态都在转变，欧州方面会考虑H.W如果可以为他们提供更好的产品，那我愿意尝试。这也从侧面上为国产芯片打了一剂镇定剂。
其次，供应链安全方面，一定要把握好最终用户到产业链的心态转变，逆向思考自己愿意用怎样的供货商？要按照合作方标准来要求自己的标准，有利于长远发展。
最后，商业的发展会受到政治因素的影响，该做的认证技术准备都需要准备好。
问：一年前的ZX事件，导致其损失上百亿，现在过去一年了，ZX怎么样了？“ZX事件”和“H.W事件”到底有什么不一样？给做国产芯的大家鼓鼓劲吧。
陈华：首先，基因不一样：一个是民企、一个是国企。奋斗的机制也不同，H.W一直在为自己的安全、供应链、掌握核心的能力在储备，危机意识非常强烈；Z.T.E虽然在先前有技术优势，但是其体系里面也存在一些问题，大部分要靠国外的外部给养。在面对“卡喉”的时候，两者的反应也是不同的，H.W就是打不死的小强，有自己“造血”的能力，Z.T.E则像被宠坏了的“贵族”，自我生存能力较差。
在国产芯里，有很多产品已经可以为行业应用“造血”，并且从技术指标上不输国外的品牌，甚至还优于他们。在这两年比较火的能源物联网领域，就有一家公司，砥砺十年，研发出一套应用在用电安全上的技术，这个领域之前一直被国外巨头施耐德、西门子、ABB所垄断，现在，新的技术出来了，格局会重新改写。
问：请问硬件超人，作为一名老工程师，“ZX事件”之后，你觉得中国芯有哪些市场需求变化？
老莫：对我来说，我所接触到的用户的最大改变很多用户会主动寻求国产替换方案，其次我们可以发现在早期的一些视频产品中，如投影仪、激光产品等，很多都是用日系或者美系的产品做成的，现在瑞芯微、全志等企业完全可以在此方面做替换，目前大家生活中接触的小平板、电视机等，它里面的方案包括SoC、外围电源、功放基本已经全部国产化，这点是不用担心的。
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结尾
鑫哥：这一年多一来，像一场电影一样，所有事件的发展都像一部“大戏”。我记得在2017年Z.T.E第二次被制裁的时候，很多人都在担忧，而现在“H.W事件”后大家的反应是不同的：你越是制裁我，我越是振奋高昂，你越镇压我，越证明你的恐惧和我们的实力，H.W展现了中国优秀企业的品质。
H.W海思在2004年成立就已经开始打造自己的生态体系，在没有手机业务的时候就开始储备芯片，从中可以看出踏实做事、拥有忧患意识时必要的。这么多年以来，制造业其实一直在沉淀在努力，我认为在接下来几年，制造业的打磨被逐渐被大众和政府认可，这也会促进半导体产业的提升。
在我看来，现在的一系列事件就像一场地震，在测试我们的房子是否结实，目前来看还是很结实的，不会对行业和业绩造成太实质上的影响，反而是让我们的结构生态更加健康。好的供应链和行业是多元化的，我对未来充满信心，现在就“撸起袖子加油干”吧。
花姐：现在，大家给老特冠了一名——“Z倒逼师”，倒逼着我们的进步，若干年前上前线的主力是工人、农民，现在是工程师。
如果短期供不了的东西怎么办？我们芯片超人可以做一些对接，毕竟市场上还是有一些现货和库存，除此之外，如果您有一些国产替换的需求，可以来找我们。
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● The End ●
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